English Version
Many people can have influence over your sales. Some influencers are obvious and easy to spot. Others are less obvious, but are not less significant. If you fail to recognize and "manage" these influencers, you'll most-likely experience unexpected resistance to your sales efforts, and sometimes bewildering failure. .
This is increasingly the case as you hunts huge sales, and as the number of people affected by your sale, your product or your service increases. . People within your client organization have all sorts of interests and motivations that you can't control. Here, knowing who influences who can be critical if you want to get anything done at all. .
So do you understand who has influence over your sales ? Do you know the nature, direction, and strength of these influences? After all, using the normal "chain of command" may not always be the best way to advance your objectives: Knowing who the real influencers are can help you determine where you should put your effort if you really want to succeed. .
This is what influence mapping is all about – discovering your offer's true stakeholders (not just the obvious ones) and the influence relationships between them. This helps you target the key influencers so that you can win the resources and support you need to win your sales. .
Influence maps are a natural extension of Stakeholder Analysis . Your sales's success can depend on identifying its key stakeholders and then managing the various relationships between them. Stakeholders have the power to help or hurt your initiatives, so stakeholder management is an important aspect of sales management.
The Elements of an Influence Map
An influence map is a visual model showing the people who influence and make decisions about your sale. The map helps you understand how stakeholders relate to one-another, so that you can quickly see the way in which influence decisions. . Remember that even the most powerful people rarely act alone. Top executives and other people in authority rely on advisers. Find out who the advisers are, and understand how they operate. This can be vital to your project's success.
There are three main considerations when you construct an influence map:
1. The importance or weight of a stakeholder's overall influence (represented by the size of the circle representing that stakeholder).
2. The relationships between stakeholders (represented by the presence of lines or arrows between them).
3. The amount of influence stakeholders have over others (represented by the heaviness of the lines drawn between them).
Your completed influence map shows the stakeholders with the most influence as individuals with the largest circles. Lines (arrows) drawn to other stakeholders indicate the presence and strength of influence.
Key Points
Influence maps are important visual models of the key people and relationships that impact a project or decision. (Don't make the mistake of thinking that hierarchy or traditional lines of authority are always the routes by which decisions are made.)
Take the time to uncover the underlying relationships and influence that key stakeholders have. With this insight, you can tap into the real sources of power and persuasion.
While this is something that people do intuitively in small sales, it's something that you'll need to do actively for larger sales.
With poWer map prototype, you could create organization charts, you can define levels of decision and make appears stakeholders, you can complete the levels of decision, with a capacity of influence.
French Version
Cartes d’Influence dans poWer map
Plusieurs acteurs peuvent avoir une influence sur vos ventes. Certains sont plus clairement identifiables que d’autres, mais tous ont un rôle important. Si vous ne parvenez pas à identifier et prendre en compte l’influence de ces différents acteurs, vos efforts de vente pourraient en pâtir.
Cela est d’autant plus important dans le cadre de gros contrats de vente ou lorsque le nombre de personnes touchées par votre vente, votre produit ou votre service augmente. Les parties prenantes au sein de votre entreprise ont chacun des intérêts et des motivations différentes, qui sont difficilement contrôlables. Dans ce cas de figure, identifier les parties prenantes ayant de l’influence est fondamental pour le fonctionnement même de votre entreprise.
Savez-vous quels acteurs ont de l’influence sur vos ventes ? Connaissez-vous la nature, la direction et la force de ces influences ? Se reposer sur le schéma hiérarchique classique n’est pas forcément le meilleur moyen d’atteindre vos objectifs ; par contre, connaître les acteurs qui ont une influence sur vos ventes peut vous aider à comprendre comment gérer vos efforts de vente avec succès.
C’est l’objectif de la carte d’influence (aussi appelée « influence map ») : vous permettre d’identifier l’intégralité des parties prenantes de votre offre (et pas uniquement les plus facilement identifiables) et les relations d’influence qui peuvent exister entre elles. Grâce à cet outil, vous pourrez viser les parties prenantes clés et ainsi trouver les ressources dont vous avez besoin pour gagner vos ventes.
Les cartes d’influences complémentent l’analyse cartographique des parties prenantes. Le succès de vos ventes dépend de l’identification de ces acteurs clés et des relations existant entre elles. En effet, ces derniers peuvent soit vous aider à propulser vos initiatives soit à les limiter, c’est pourquoi la gestion des parties prenantes est un aspect crucial de la gestion des ventes.
Les éléments d'une Carte d'Influence
Une carte d’influence est une représentation visuelle illustrant les acteurs qui ont une influence et un pouvoir de décision sur vos ventes. Elle permet de comprendre les liens entre ces différents acteurs et donc la manière dont ils peuvent influencer les décisions.
N’oubliez pas que les personnes les plus puissantes n’agissent en général pas seules. Les hauts dirigeants et autres personnes influentes sont souvent aidés par des conseillers. Il faut donc trouver qui sont ces conseillers et comprendre comment ils fonctionnent : cela est vital pour la réussite de vos projets.
Trois éléments sont à prendre en compte lorsque l’on souhaite créer une carte d’influence :
1. Le poids de l’influence des parties prenantes (représenté par la taille du cercle qui représente chacun des acteurs)
2. Les relations entre les parties prenantes (représenté par les lignes et flèches)
3. Le niveau d’influence que chaque acteur a sur les autres (représenté par l’épaisseur des lignes)
Une fois complétée, la carte montre les acteurs ayant le plus d’influence individuellement (représentés par les plus grands cercles). Les lignes ou flèches en direction des autres acteurs démontrent également l’existence d’une influence puissante.
Points Clés
Les cartes d’influence sont des représentations visuelles qui montrent l’importance des parties prenantes et leur impact sur le projet ou les décisions prises. (ne faites pas l’erreur de croire que seules les hiérarchies et modèles traditionnels d’autorité sont utilisées pour prendre des décisions).
Prenez le temps de comprendre les relations sous-jacentes entre les acteurs et leur influence. Cette donnée vous permettra de comprendre les véritables sources de pouvoir et de persuasion.
Il est plus intuitif d’appliquer ce modèle pour les petites ventes mais il faut également l’appliquer de manière plus active aux grandes ventes.
Grâce au prototype poWer map, vous pouviez créer des organigrammes, définir les niveaux de décision, faire apparaître les parties prenantes de votre organisation et compléter les niveaux de décision avec la capacité d’influence.