--- English Version ---
Success Insights is a behavioral model based on the work of psychologists Jung and Marston. This model distinguishes four profiles or temperaments symbolized by colors and characterizes how each acts. By mastering this model, you will be able to better anticipate the needs of your audience. To be persuasive in negotiations, you must indeed be able to analyze and predict the behavior of your client.
The poWer Map prototyped connected social interface styles to colors to make reading your dashboards easier.
To understand, you will find some explanations of the colors representing each profile.
Red wants concrete and meaningful results
Ambitious, demanding and guided by the result, the individual "red" is not an easy client. At the first meeting, his handshake is firm, his gaze supported. Adopt a similar gesture, but without giving the impression that you challenge, because red is a dominant and wishes to stay. The difficulty with it is to keep control of the exchange. He only listens selectively and says more than he asks. To get their attention, you have to be specific and show him what he will get return on investment by choosing your offer: he wants performance, profitability, increased productivity ...
Develop a selective argument without multiplying details. Quickly go on the description of your company and your products. During the interview, test your reactivity, because it wants to deal with decision-makers. If a business makes the mistake of coming up with the sales manager, he immediately excluded from the exchange found.
In general, the red one and decide quickly. To be sure that slice in your favor, offer alternatives. This will prevent a "no" in response to biting your unique proposition. Other tactics suggest they let you test drive one to put you to the test. This should flatter her taste for challenge.
The yellow looks for innovative solutions
Outgoing, spontaneous ¬ friendly, even enthusiastic , the " yellow " will welcome you with a warm handshake and a wraparound look. With easy first , it has a major flaw , which can turn your interview endless chatter : he often mixes professional and private spheres , punctuating his speech many digressions . The challenge will be to recompose the offense.
At first , do not go too fast in the heart of the matter . Let him express his opinions and create affinities bouncing on his interests. Then be sure to redirect the interview to suit your goals. Imaginative and creative , yellow appreciate that you offered him the original products . However, if you do not formalize throws a casual glance at the quotes you prepared it . What matters is the relationship -building with you . So treat this first contact , show you available. The same way as red , it is unnecessary to list the specifications of your products. It 's not interested . Also, do not be too litigious . It should , however, facilitate matters . And decision. As the red again, the yellow is able to decide at the end of one interview , because it works on instinct . Thereafter, you signed or not , visit her courtesy , call occasionally . These little touches will play in your favor.
Green checks whether it can provide confidence
"Green " is the most difficult to identify and con ¬ ¬ cre vain personality. Sober, introverted and methodical, it has the advantage of being faithful and reliable. This also means that the push to switch providers will not be easy . With it, you can show or chatty or familiar. Unlike the yellow, he listens more than he speaks . It takes a while to get to the bottom of things, want details on the process of your business , your product approach , which differentiates you from your competitors ... Have him meet a customer . The challenge will be to convince them that your business is in line with its values and therefore this choice is consistent .
Do not play the card of originality, this could destabilize it. In fact, he does not like change or taking risks . Prepare yourself for the long and detailed negotiations . Green needs to feel confident. He seeks a partner than a supplier . To convince him , check regularly on the exchange , you still have membership (it does not spontaneously express his disagreement ) . It is rare that the first interview was concluded by a contract.
Blue requires a lot of precision and accuracy
Analytical , formal and precise, "blue" is a model of rigeur . To seduce him , send him before the interview , an e -mail listing the items to be addressed . His handshake will seem a little cold at first and very expressive face. When you present your company and its products, maintain orderly and factual ( market positioning , sales , rate of customer returns ) . Take into account their expectations and answer them in a structured way , treating one after the other . Like green, blue reluctant to take risks. It is after the maximum of information collected and analyzed all the arguments. The difficulty is that it raises a lot of very pointed questions , which it expects specific answers. So you will know perfectly your case and be able to prove everything you progress . As it is very likely that it does not make a decision at the end of the first interview , send him an account of the exchange.
--- French Version ---
Succes Insights est un modèle basé sur les travaux comportementaux menés par Jung et Martson. Ce modèle utilise quatre couleurs pour distinguer quatre types de tempéraments qui expliquent le comportement de chaque individu. En maîtrisant ce modèle, vous anticiperez mieux les besoins de votre clientèle. En effet, pour réussir à convaincre vos clients, vous devez être capable d’analyser et prédire leurs comportements.
Pour améliorer la lecture de vos tableaux de bord, le prototype poWer Map a relié les styles des interfaces aux couleurs.
Voici quelques explications relatives aux couleurs et aux profils qui y correspondent.
Le rouge veut du concret et des résultats concrets
Ambitieux, exigeant et guidé par les résultats, l’individu « rouge » n’est pas un client évident. La première fois que vous vous rencontrerez, vous remarquerez sa poignée de main ferme et son regard soutenu. Adoptez une attitude similaire mais sans lui donner l’impression que vous le mettez au défi, car l’individu « rouge » a des traits dominants. Toute la difficulté avec lui est de garder le contrôle de l’échange. Il écoute de manière sélective et affirme plus qu’il ne questionne. Pour garder son attention, vous devez vous montrer spécifique et lui montrer qu’avec votre offre, il aura bien son retour sur investissement sur les aspects qui l’intéressent : performance, rentabilité, productivité optimale…
Présentez une argumentation concrète, sans multiplier les détails. Présentez rapidement votre entreprise et les produits qu’elle propose. Pendant l’entretien, il testera votre réactivité car il veut savoir s’il a bien un décideur en face de lui. Si le commercial commet l’erreur de venir avec son chef des ventes, il l’exclura immédiatement des échanges.
De manière générale, l’individu « rouge » prend des décisions rapidement. Pour être sûr qu’il vous choisisse, proposez-lui des alternatives. Cela vous évitera d’essuyer une réponse négative à votre seule et unique proposition. Vous pouvez également lui proposer de tester la proposition faite, cela devrait flatter son goût pour le défi.
Le jaune veut des solutions innovantes
Extraverti, spontané, sociable et même enthousiaste, l’individu « jaune » vous accueillera avec une poignée de main chaleureuse et un regard enveloppant. Au premier abord, il vous paraitra accessible mais il a un défaut majeur : celui de mélanger le professionnel et le personnel, au travers de plusieurs digressions. Le défi sera de le recadrer sans le vexer.
Au début, n’entrez pas trop vite dans le vif du sujet. Laissez-le exprimer ses opinions et créez des affinités avec lui en rebondissant sur ses intérêts personnels. Ensuite, vous pourrez recadrer l’entretien dans votre sens, afin de poursuivre vos objectifs. Imaginatif et créatif, le « jaune » aime que vous lui proposiez des produits innovants. Toutefois, ne vous formalisez pas s’il ne fait que jeter un coup d’œil aux idées que vous avez préparées. Le plus important est la relation qu’il est en train de créer avec vous, profitez de ce premier contact avec lui et montrez-lui que vous êtes disponible. Tout comme avec le « rouge », il n’est pas nécessaire de se focaliser sur les spécificités techniques de vos produits, cela ne l’intéresse pas. De même, ne soyez pas trop litigeur. Il faut lui faciliter la tâche ainsi que la prise de décision. Comme le « rouge », le « jaune » ne pourra pas prendre une décision après un seul entretien car il fonctionne à l’instinct. Juste après cet entretien, qu’un contrat ait été signé ou non, rendez-lui des visites de courtoisie et appelez-le occasionnellement. Ces petites attentions joueront en votre faveur.
Le vert veut être sûr de pouvoir accorder sa confiance
L’individu « vert » est le plus difficile à identifier et à convaincre. Sobre, introverti et méthodique, il compte la fidélité et la fiabilité parmi ses qualités. Cela signifie néanmoins que ce ne sera pas facile pour lui de changer de fournisseur. Avec l’individu « vert », vous pourrez vous montrer bavard et familier. Contrairement au « jaune », il écoute plus qu’il ne parle. Il peut prendre du temps pour réellement se décider sur un sujet et veut avoir des détails sur vos processus commerciaux, votre approche produit, ce qui vous différencie de vos concurrents… Faites-lui rencontrer un de vos clients. Le défi sera de le convaincre que votre entreprise est en accord avec ses valeurs et qu’il est donc pertinent de vous choisir.
Ne jouez pas la carte de l’originalité, cela pourrait le déstabiliser. En réalité, il n’aime pas le changement ni la prise de risque. Préparez-vous pour des négociations longues et détaillées. Le « vert » a besoin de se sentir en confiance. Plus qu’un simple fournisseur, il est à la recherche d’un vrai partenaire. Pour le convaincre, suivez régulièrement les échanges (il n’exprimera pas spontanément son désaccord). Il est rare que le premier entretien se conclue en la signature d’un contrat.
Le bleu recherche la précision et la pertinence
Analytique, formel et précis, le « bleu » est un modèle de rigueur. Pour le séduire, il faut lui envoyer au préalable un e-mail reprenant les éléments qui seront abordés durant l’entretien. Sa poignée de main semblera assez froide au départ et son expression assez neutre. Lors de la présentation de votre entreprise et de ses produits, restez organisé et factuel (positionnement du marché, ventes, retour clients…). Prenez en compte ses attentes et répondez-y de manière structurée, l’une après l’autre. Comme l’individu « vert », le « bleu » n’aime pas prendre des risques. Il n’agit qu’après avoir collecté le maximum d’informations et après avoir analysé tous les arguments. La difficulté avec le « bleu » est qu’il pose beaucoup de questions très précises, pour lesquelles il attend des réponses toutes aussi précises. Vous devrez donc connaître parfaitement votre dossier et prouver que vous êtes bien en train de progresser. Comme il est peu probable qu’il prenne une décision à la fin du premier entretien, n’hésitez pas à lui envoyer un compte-rendu des échanges.